Você está vendendo ou apenas apresentando produtos?
Existe uma cena que se repete todos os dias em muitas lojas: o cliente entra, olha, pergunta o preço e o vendedor começa a apresentar o produto.
“Essa lente tem tecnologia X, esse tratamento oferece Y, essa armação é de determinada marca e temos uma condição especial hoje.”
Tudo parece correto. Mas existe uma pergunta que poucos vendedores fazem a si mesmos:
O cliente realmente percebeu valor ou apenas recebeu informações?
Vender não é despejar características, preços e condições na frente do consumidor. Vender é entender o que aquela pessoa precisa, identificar o que é importante para ela e transformar a solução oferecida em algo que faça sentido.
No mercado óptico, isso fica ainda mais evidente. Uma lente não é apenas uma lente. Para um cliente, ela pode significar mais conforto no trabalho, melhor experiência ao dirigir, mais praticidade no dia a dia ou simplesmente a tranquilidade de investir em algo adequado às suas necessidades.
A diferença está na forma como o vendedor conduz essa conversa.
Um vendedor focado apenas no produto pergunta:
“Qual lente você quer?”
Um vendedor que trabalha valor procura entender:
“Como é o seu dia? Quanto tempo você passa no computador? Você dirige à noite? O que mais incomoda na sua visão hoje?”
Perceba a diferença.
No primeiro caso, estamos falando de produto.
No segundo, estamos falando de pessoas.
E talvez esse seja um dos maiores desafios das vendas atualmente: parar de tentar convencer o cliente e começar a ajudá-lo a tomar uma decisão.
O cliente não precisa necessariamente de mais informações. Ele precisa entender por que aquela solução faz sentido para ele.
É aí que entra a percepção de valor.
Preço é aquilo que o cliente paga.
Valor é aquilo que ele acredita que está recebendo em troca.
E existe uma provocação que todo profissional de vendas deveria fazer para si mesmo:
Se amanhã o meu concorrente oferecer o mesmo produto por um preço menor, o que fará o cliente continuar comprando comigo?
Se a resposta for apenas “meu preço”, talvez exista um problema.
Porque preço pode ser copiado. Produto pode ser comparado. Promoção pode ser igualada.
Mas uma experiência de atendimento baseada em conhecimento, confiança e compreensão das necessidades do cliente é muito mais difícil de substituir.
O vendedor do futuro não será necessariamente aquele que fala mais.
Será aquele que pergunta melhor, escuta melhor e consegue transformar características em benefícios percebidos.
Por isso, antes de pensar na próxima venda, talvez valha fazer uma pergunta diferente:
Estou tentando vender alguma coisa para o meu cliente ou estou tentando ajudá-lo a fazer uma escolha melhor?
A resposta pode mudar completamente a maneira como você vende.
Sobre o autor
Ailton Lima é Business Developement Representative da Carl ZEISS Vision em Goiás, atuando no desenvolvimento de negócios, relacionamento comercial e fortalecimento do mercado óptico.
Com foco em inovação, tecnologia, estratégias comerciais e desenvolvimento de equipes, dedica-se a compartilhar conhecimentos e reflexões sobre vendas, gestão, comportamento do consumidor e as transformações do setor óptico.
Seu propósito é contribuir para a evolução do varejo óptico, conectando conhecimento, tecnologia e geração de valor.
